このような疑問に答えます。
記事の内容
- 大手SIerの営業が読むべき本とサイトを紹介します
記事の信頼性
- 大手SIerで法人営業を4年経験しました
こんにちは、涼です。
会社に入社したばかりの頃は、IT関連の用語や技術が分からなくて苦労しました。
「サーバ？オンプレ？何それ？」
「SEとお客さんが何言ってるのかサッパリ分からん。一応メモ取ったけど、内容が全然分からん」
こんな思いを抱えながら打ち合わせや商談に参加していました。
分からない単語をノートに取りあえずメモするのですが、後で読み返してももちろん何が書いてあるのか分かりません。
あと、お客様やSEの会話についていけなかったことも悔しかったです。
そこから、営業であっても、IT用語・IT技術の勉強は必須だと感じました。
私はこの４年間で以下３つのことを行いました。
SIer営業として勉強したこと
- 「本」で体系的なIT知識を得る
- 「ニュースサイト」で最新のIT情報入手
- 「ひたすらググる」ことでIT用語を断片的に体得する
この３つを意識して行うことで、SIer営業として十分に仕事をこなしていけるレベルになりました。
本記事は、大手SIer営業の新人に読んでいただきたい記事です。ぜひご覧ください。
１．大手SIerのインフラ営業なら必読の本５選
大手SIerの営業としてこれまでやってきた中で、これは役に立ったと思える本をご紹介します。
入社後は、みんな驚くほど勉強しません。
特に入社段階だと、IT用語を知っているだけでとてつもない差が出ます。
「あの基盤はVMで仮想化されていて冗長化されているんだ... 最近はHCIも検討していて...オンプレからパブリックへの移行が...
（え、すご。IT用語使いこなしてる。。）
こんな感じで勉強する同期としない同期で大きな差がつきます。
１冊読むだけでも全然違うので、まずはどれか１冊を試してみてください。
また、ITインフラの知識は、SIer営業であるなら早めに身につけたほうがいいです。
全てのITシステムの土台にはインフラがあります。
今勉強しなくてもいずれ勉強しないといけなくなります。早く勉強する分だけお得です。
サーバの基本
入社１年目に勝った本です。同期が買っていたので、負けじと自分も購入しました。
「仮想サーバと物理サーバの違いは？」「そもそもサーバって何？」「冗長性？可用性？それって何の性質？」といった疑問に答えてくれます。
入社１、２年目だと本書の内容を理解しておけば十分です。
インフラエンジニアの教科書
いかにもSE向けのタイトルの本ですが、大手SIer営業が読んでも、十分ためになる本です。
インフラエンジニアの仕事内容の説明から始まり、サーバ・OS・ネットワーク・ストレージ・運用等を解説しています。
ITインフラに関わる者ならSE、営業問わず読む価値があります。
私はインフラのチームに異動になってから（入社４年目）で読みました。
「インフラエンジニアの教科書２」という本も発売されているようです。（私はまだ読んでいません）
キタミ式イラストIT塾 ITパスポート
ITパスポートはSIer営業でなくても、IT業界に身を置く者なら必須の資格です。
ITパスポート対策には、キタミ式の本が役に立ちました。
図がたくさん使われているので、イメージで理解できます。
※私の会社では、入社１年目でのITパスポート取得を強く求められました。入社前にITパスポートを取得済の人も一定数いました。彼らは入社後の研修中に、基本情報技術者試験の勉強をさせてもらっていました。難易度が高くない試験なので、自分も入社前に早めに取っておけばよかったと後悔しています。
キタミ式イラストIT塾 基本情報技術者
SIer営業であっても、基本情報技術者の資格までは取っておきたいところです。
基本情報技術者の資格はなくても仕事を回すことができますが、IT知識の土台作りという意味でも持っておいたほうがいいです。
入社１年目で取れたら理想ですが、入社２、３年目までには取りましょう。
おすすめの対策本はやはりキタミ式です。図が豊富で理解しやすかったです。
※SIer営業であれば、基本情報技術者試験の資格まで持てば十分だと感じます。入社１年目で営業なのに応用情報技術者試験を取得している同期がいました。すごいな！と感じましたが、SEになるのでない限り不要だと思います。（もちろん、やらないよりやったほうがいいのは確かです。ただ、コスパはよくないと感じます。）
ソリューション営業の基本戦略
ソリューション営業の教科書と言える本です。
以下のように、営業として持つべきマインドや行動様式を解説しています。
- 御用聞きではなく、提案型営業を行うべき
- 仮説を持つことの大切さ
- 商談シナリオの描き方
大手SIerで法人営業をやるなら読んでおきたい１冊です。
2005年に発売された本なので古いですが、まだ十分読むに耐える本です。
※自社ユーザであれば、御用聞きだけでも多数の仕事をお客様からもらることもあります。そんな時は、仕事をさばくのに手一杯で、提案型営業をやる余裕もありません。しかし、常に仮説提案を行おうとする意識、自発的に提案を行っていく姿勢は持たないといけません。そんな意味でも本書は一読しておきたい本です。
２．大手SIer営業がウォッチすべきおすすめのニュースサイト６選
本でIT知識を身につけるだけでは、最新のITトレンドに置いていかれます。
ニュースサイトも使って、情報収集しましょう。
お客様に有益な情報を提供するため、共通の話題として盛り上がるため、ニュースサイトは細めにチェックしておきたいところです。
おすすめのニュースサイトを以下に記載していますので、ぜひ読んでみてください。
通勤時間やスキマ時間を使って、情報収集しましょう。
RSSリーダのFeedlyでサイト登録して、まとめて流し読みするのがおすすめです。
・日経 xTECH（クロステック） IT全般の情報サイトです。ITmediaと並んで、SIer営業であれば定期的に読んでおきたいサイトです。
・IT総合情報ポータル「ITmedia」 SIer営業なら読んでおきたいサイトです。中でも、ITmedia エンタープライズがおすすめです。
・Think IT エンジニアのための技術サイトですが、営業も読む価値ありです。技術的な話を理解できるようになると、お客様やSEとの会話が楽しくなります。
・publickey エンタープライズ向けのIT情報ブログです。新野淳一というITジャーナリストが運営しています。
・SD Times 英語のIT情報サイトです。英語学習も兼ねることができるのでおすすめです。
・TechCrunch ITベンチャーに関する記事が多い英語サイトです。
※雑誌になりますが、日経コンピュータもおすすめです。
３．分からないIT用語に出会ったら、ひたすらググれ！
社内打ち合わせに参加したり、お客様との商談に臨んだ際、最初は分からないことだらけかと思います。
「RAID」「PaaS」「オンプレ」...など聞いたこともない用語がたくさん出てくるでしょう。
そんな時は、片っ端からメモをして、時間ができたときにひたすらググって調べましょう。
分からないIT用語を調べる習慣をつけることで、少しずつですが知識として身についていきます。
そしてある時、パッとSEやお客様の言うことが分かるようになります。
視界がパッと開ける感覚です。
本で体系的にIT用語を学ぶのも大事ですが、実際にどう使うわれるのか分からず、なかなか頭に入ってこないものです。
一方、商談で分からなかった単語を自ら調べると頭に残りやすいです。
ぜひ、IT用語を調べる癖を習慣化してみてください。
まとめ
今回、「大手SIerの営業が読むべき本とサイトまとめ」というテーマで記事を書きました。
SIer営業として、以下の３つを意識しながら日々を過ごしてみてください。
SIer営業として勉強したこと
- 「本」で体系的なIT知識を得る
- 「ニュースサイト」で最新のIT情報入手
- 「ひたすらググる」ことでIT用語を断片的に体得する
何も考えずに仕事している同期に比べて、１、２年で大きな差をつけることができます。
本記事がご参考になれば幸いです。
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