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まさブログ

仕事

【営業新人向け】法人営業を3年経験して分かった仕事の基本スキル10選

2018年7月11日

「法人営業の基本スキルを身につける方法を知りたいな」

このような疑問に答えます。

こんにちは、まさです(@ryoblog2

私は現在、大手メーカーの法人営業として働いています。

具体的に言うと、従業員数1万人以上、東京本社勤務、アカウント営業(入社4年目)です。

※アカウント営業とは、少数の法人を担当する営業です。提案する商材は自由に選べます。

今回、主に営業新人の方向けに、この3年間で私が学んだ仕事の基本スキルをご紹介させていただきます。

まだ入社して4年目のため、自分が新人の頃何に悩んでいたかはっきりと覚えています。

おそらく、皆さんもこれから同じことに悩まれる可能性が高いと考えています。

この記事が営業新人の方や就活生のご参考になれば幸いです。

営業新人の方が押さえておくべき基本スキル10選

押さえておきたい基本スキルを重要度順に書いています!

常にメモをとり、タスク化する。

仕事中は常にメモ取る習慣をつけましょう。
なぜなら、人の記憶はすぐに忘れてしまうからです。
1つだけなら覚えていられるかもしれませんが、複数あると忘れてしまうものです。
自分の記憶力を信じてはいけません。
例えば、私の先輩の中にメモを取らないため、依頼事項を忘れてしまう方がいます。
依頼した時には「うん、わかった」と適当な相槌を打たれます。
数日経って状況を聞いてみると、「あ、忘れてた。」と言われるケースが多いです。
皆さんはこうならないように、依頼されたらメモをすぐ取りましょう。
どんな時にメモをとればいいかと言うと、例えば以下のような時です。

・誰かから作業を依頼された時
・電話で相手の話を記録するとき
・電話をかける前に要件を整理する時

特に人から依頼されたタスクについては、忘れてしまうと迷惑をかけてしまいます。
「分かりました。」と答えて終わりにせず、ちゃんとメモに書いてタスク化しましょう。
また、メモは後から見直せるように色を使い分けも大事です。
通常は黒、タスクは赤色、重要な箇所は青色というようにルールを統一しましょう。
ただ、最初は何をどう書けば分からないはずです。
例えば、打合せに出席しても、単語の意味すら理解できない場合があるかと思います。
その場合は、一言一句とにかく全て書きましょう。
不明だった箇所は打ち合わせ後に先輩に質問です。(もしくは自分で調べる。)

商談で先輩とお客様先に行った時のポイント

お客様と話せなくても誠意を見せる!

営業として商談に行く時、最初は緊張したり、打ち合わせの内容を理解できなかったり、お客様との話し方が分からなかったりなどで喋ることが難しいかと思います。
結果、最初と最後の挨拶以外無言になってしまうこともあるかもしれません。
「内容を理解できていない自分が話すと、商談がストップして迷惑がかかるのでは?」と思うかもしれません
ただそんな時でも、お客様の話に対して相槌を丁寧に行ったり、うなづいたりすることはできます。
他にも、お客様の話に対して何でもいいので1つだけ質問するとかです。
お客様からすると自分の話をちゃんと聞いてくれていたんだと、いい気分になります。
誠意を見せることは新人でもできます。
最初は商談内容を理解できなくて当たり前です。
商談で出てくる言葉の意味も分からないかもしれません。
でも、誠意を見せることは新人でもできるのでぜひ実践しましょう。

部分的に1箇所だけ強くなる。

最初は商談の最初から最後まで先輩が全て仕切るかもしれません。
ただ、部分的に特化すれば自分が主体となる場面を作れます。
例えば、お客様に説明する資料の内、1つの資料を自分が担当してお客様に説明しましょう。
(事前に先輩に内容を教えてもらったり、自分で十分調べておき、その資料に関しては自信を持って話せる状態にしておく)
そうすることで場に貢献できますし、お客様とのやり取りが増えます。
結果として、打ち合わせが楽しくなります。
打ち合わせが楽しくなればやりがいにも繋がります。
何もできないとやはり楽しくありません。
まず、1箇所から攻略していきましょう。

些細なことでも貢献に繋がっている。自信を持つ。

配属当初は分からないことだらけで、職場に貢献している感じが持てないかもしれません。
でも、資料を印刷する、会議室を予約する、打合せ後に関係者に議事メモをメールで送る、などの作業でも十分会社に貢献しています。
あなたがそうした雑務をこなすことで、先輩が他のことに時間を割り当てることができ、結果として組織としてのアウトプット量が増えます。
私個人の経験ですが、積極的に先輩の事務処理などを手伝うことで、大変感謝された経験があります。
さらに、事務処理を確実にスピーディーに行うことで信頼を得ることができ、商談対応を早期に任さてもらえるようになりました。

先輩の振る舞いを見ておく。いつかは1人でお客様先に行かないと行けない。

商談中は先輩の行動や話し方、会話の進め方をよく見ておきましょう。
いつかは先輩と同じことを自分ができるようになる必要があります。
先輩と一緒に行動してばかりいると、先輩任せになりがちです。
自分はやらなくていいとどうしても甘えが出てしまいますので、その点は注意しましょう。

仕事が溢れてきたら上司にアラームを出す。恥ずかしいことではない。

配属後しばらくして仕事に慣れてくると、どんどん仕事を任されるようになります。
しかし、経験・スキルがまだ追いついておらずタスクオーバーになりがちです。
仕事を抱え込んだ経験もなく、どこまでやればいいか分からないかもしれません。
そんな時は上司に「仕事がいっぱいです」とアラートを出すようにしましょう。
上司が一番困るのは、あなたがタスクをこなしきれなくなった結果、仕事が完了せずお客様に迷惑がかかることです。
仕事がいっぱいだと伝えることは能力不足を意味しません。
逆に、自己管理ができている、自分を客観視できているという意味で立派なスキルです。
アラートは早めに出すようにしましょう。

一人で抱え込まない。悩まない。

仕事をしていると作業の進め方や、やり方が分からなかったりして1人で抱え込んでしまうことがよくあります。
例えば、1人で解決しようして、ずっとマニュアルを読み込んだり、答えを求めて社内のイントラで検索し続けたり。。
しかし、そんな時は先輩や周囲の人に遠慮なく相談しましょう。
たいていの場合、周りの人が答えを既に知っています。
知らなかったとしても、進め方について自分と異なる視点の意見をもらうことができます。
足りなければ他の人にも聞くのもありです。(その際は最初に質問した人がいない場所で聞くようにしましょう。)
私の場合でも、1人でずっと悩んでいたことが、先輩に相談することで一瞬で解決したことが何度もありました。
分からないから誰かに聞くということが恥ずかしいと思うかもしれません。
しかし、人に相談するというのも立派なスキルの1つです。

すぐに質問しない。自分で調べてからわからないところを質問する。

先ほど周りの人に相談すべきと書きましたが、かといって、すぐに質問すればいい訳ではありません。
事前に自分なり調べたり考えた上で質問するようにしましょう。
すぐに聞くと、人任せになってしまいます。
やる気を見せるという意味でも一旦自分で調べましょう。

気兼ねなく話せる同期と定期的に話してストレス発散!

職場の中では、目上の人ばかりで気を使ってばかりです。
なかなか本音で思っていることも言えないです。
そんな時は、同期とランチに行ったりして日頃抱えている思いを話してみましょう。
入社後の研修では同期のありがたみを感じないかもしれませんが、本配属になってから同期の大切さを痛感するようになります。

パワポで発表する時は、徹底的に相手視点に立つ。パワポは自分の凄さを見せるためのツールではない。

パワーポイントで発表をする機会があった時は、徹底的に相手視点に立って発表をしましょう。
そのためには、まず事前準備です。
例えば、資料を作る際は、以下の点に気をつけましょう。

・1スライド1メッセージになっているか。
・文字の大きさは聞き手が見えやすい大きさか。
・アニメーションを多用していないか?

次に、発表練習をする際に意識する点です。

・後ろの席の人でも聞こえる声の大きさか?
・背筋を張って堂々と話しているか?
・録音してみて理解しにくい箇所はないか?

特に意識すべきは「パワポは自分の凄さを見せつけるツール」ではないということです。
無駄に難しいアニメーションを多様したり、びっしりとスライドに文字を書いてはいけません。
また、苦労の過程をスライドに書いても何の意味もありません。
自分が書きたいことを書くのではなく、相手が何を聞きたがっているのかを徹底的に考えて書くようにしましょう。

優先順位をつける

タスクに適切な優先順位をつけることで、仕事の効率が飛躍的に向上します。
例えば、以下の作業は優先度が高いです。

・人に作業を振ること
→自分がボールを抱えたままだと他の人が作業できず、ストップしてしまいます。
・スケジュール調整
→あなたが候補日を返さないと、他の人が仮予定を入れたままになり、迷惑がかかります。

一方、優先度の低い作業としては以下のような作業があります。

・自分1人で完結できる作業
→昼間ではなく夜に作業することができます。
・急ぎでない作業
→今やる必要があるか、今日やる必要があるか考えましょう。

特に新人の場合は、優先順位付けが分からず、目の前にあるタスクから順番に処理してしまいがちです。
優先順位付けをしっかりするだけで、トータルでの仕事の成果は劇的に上がります。

具体的な言葉で会話する。

仕事で人と話す時は全て具体的な言葉を使うようにしましょう。
例えば、人に作業を依頼する時は、以下のように具体的な表現を使いましょう。

ダメな例「急いでいるため、見積作成を早急にお願いします。」
いい例「急いでいるため、見積作成を25日定時までにお願いします。」

「早急に」だと依頼されたほうはいつまでに完了させればよいか分かりません。
依頼側は明日には見積がほしいのかもしれません。しかし、受け手側は3日後ぐらいでいいかと捉えるかもしれません。
一方、「25日定時までに」だと明確です。受け手側も実現可能か、すぐにその場で答えることができます。
また、最近の若い人の傾向として、曖昧に話すというのがあります。
例えば、「〜な感じ」「〜なんじゃないかな」などです。
日常会話なら全然いいのですが、仕事の話をするときは使わないようにしましょう。

誰でも失敗は必ずする。次にミスをしないためにどうしたらいいか考える。

失敗は誰でもします。
失敗したときは、なぜ失敗したか、次失敗しないためにはどうしたらいいか、この2点を考えるようにしましょう。
何かミスをした時に「あー、失敗した。くっそー」で終わらせている先輩が私の周りにいます。
原因分析や改善策を立てないため、同じようなミスを何度も繰り返しています。
みなさんはこうならないようにしましょう。

まとめ

今回、営業新人の方向けに押さえておくべき基本スキルを書かせていただきました。

何か1つでもご参考になる箇所があれば幸いです。

Twitterもやっているのでぜひフォローお願いします。まさ(@ryoblog2

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